招賢納士網

不怕逆境,鍛造動力

發布于:05-27

不怕逆境,鍛造動力

 

再怎么樣看,都沒有人會把信義房屋董事長周俊吉,和一個以業務員為主體的產業,聯想在一起。

他不是一個好的業務員,他個性嚴肅內向,不喜歡交際應酬。事實上他說自己最不喜歡做的事情就是拜訪客戶。他甚至可能不是個好的激勵專家。他常常皺著眉,講話音量不高,不是那種震憾人心,煽動士氣的演說家,他更不會為了激勵員工,跳芭蕾舞。

他還不喜歡用高額的業務獎金來激勵員工,業界有些公司的獎金甚至高達50%,但是信義房屋的個人獎金比例只占8%。

但是創業21年來,信義房屋卻一路迅速成長,至今穩居房屋中介產業龍頭,即使用是2001年面臨經濟下滑、辦公室失火等各種不利因素,2002年業績仍一口氣增長了40%。今天信義房屋在全省有105個營業據點,1200位員工,去年營業額約為22億元。

最近,周俊吉更推動“服務新典范”的計劃,希望以成為整個服務業典范為目標,推動信義房屋下一波的成長動力。

1、2001年開始,景氣下降,你們進行了什么調整?

2001年以來,我們面臨多重沖擊。原來的辦公室東帝士大樓失火,又碰到娜莉臺風水災,很多店面和房子進水,整體環境相當困難。

我們面臨問題,同仁士氣當然很低。我們要努力把負面轉成正面,很快有個共識,失火的損失要在業務上補回業,既然想到補回業,就想從開源的路去走,思考如何讓業績提升。當時覺得市場上看起來有相當大的機會,就決定從加快速度著力,由于組織速度加快,年底我們就破了過去五年來單月業績記錄。這是第一次一個月營業額可以超過2.3億的收入,奠定了我們今年年初開始不錯的績效。

2、你怎么看市場上有沒有機會?

衡外情量已力。我們雖然是這個行業的第一名,但是市占率不到3%(以臺灣地區所有房屋買賣轉移件數當作市場,這樣來看我的市場占率就很小,如果只看中介同業,市占率就會大概接近10%),所以代表只要我們做得更好,成長空間是沒有問題的。

我們有很多策略和這個是相關的,比如說長期以來,我們是有多少店長開多少店,而不是有什么店,去找多少個店長。因為我們的產業特性,再加上我們是第一名,但市占率不高,我們就不會用攻擊同業來取得市場,而是讓更多人使用中介。

3、信義房屋成立這么多年來,壓力最大的是什么時候?

現在應該是,因為我們的同仁覺得現狀還不錯,又經過一年的努力,績效都成長,會比較累一點。在新的一年,公司又要求大家速度更快,心理上一定會有些問題,所以怎么讓這個部分改變,是我一直在想的地方。

舉例來說,我們每個月在世貿開一次會,各分店總共1000人回來參加,我們原來是在二號開月會,因為業績結算到上個月底的十二點,一號要結算,經過一些努力,現在已經達到一號就能開,這代表十二點之后,還要有人加班把業績整理出來。速度要快到這樣,把過去十多年來,覺得一號開月會是不可能做到的事情,今年一月就已經做到。

4、為什么一定要一號開月會?意義是什么?

第一:對同仁來說,你的獎勵要即時。第二:月會是同仁覺得啟動的時候,如果二號開,一號大家覺得沒有事情。因為一號成績要等到下個月揭曉,這就沒有啟動。這就是一個速度感。我有一次和幾位國內很大的企業家聊天,討論最近的變動。他們提到,我們比高科技產業來得幸運,高科技產業變化很大,還好其他產業沒有那么大?;丶业穆飞衔以谙?,好像又不對。高科技就是因為變化大,才能夠成為世界級的。臺灣其他產業為什么無法成為世界級?就是因為變化沒有那么大。所以高科技動作的節奏比我們快得多。就好像電腦展,IBM一降五千元,其他公司怎么辦?整個產業都要很快地回應。所以最近我在試圖溝通,今年這個快速度還不算快。如果我平常走路慢,在跑步機上快走幾下不很累,但是如果我平常就以快走的速度走路,那么在跑步機上走一整年也不會累。高科技平常走路就很快。

如果你說,我們現在就已經不錯了,為什么還要做得那么辛苦。問題是,如果你不這樣做,你就沒有辦法成為世界級。你不內部先挑戰自我,把整體的速度效率做好,就要面臨外面的挑戰,所以我們現在正在做內部的挑戰。店與店之間比業績、比達成率,自己去找挑戰對象,區也要自己去找挑戰對象。找好之后在公司首頁上宣布戰況。因為你自己不競爭,就會有別人來競爭,就像吉列刮胡刀,一直用新的東西淘汰自己舊的東西。我們在制度上也一定要有一些新的做法,來挑戰以前舊的做法。

5、碰到逆境時,你會怎么思考?

我會想,逆境一定可以給我們一些好處。例如我們去年碰到火災,我們馬上就想,這種事情可以轉成內部很大的動力。我們不怕逆境,我們怕內部的動力減弱或是消失。我們的產業特性是人,這個動力如果在,也就是主動成長的動力在,其實我沒有什么壓力。主動成長的動力小,我要去推動就很困難。你一個人要拉動這么多人是不可能的。逆境當中,就極有可能讓我們的動力變強。1990年也是這狀況。當時股市崩盤、房地產交易萎縮,但是我們反而成長51%。景氣不好只有幾條路:裁員、減薪、或加速成長。當然大家都不要裁員減薪,那么怎樣加速成長?有很多空間可以做。加速成長對同仁一定會面臨很多問題,但是我就跟同仁講,是會面臨很多問題,面對成長問題,總比面對衰退來得好。問題還是問題,但心情一定不一樣,所以我們寧可面對成長問題,也不要面對衰退問題。

我們行業的特性是:同仁的想法最重要,如果他的想法改變,做法就會改變。改變以后,就會影響到客戶的想法,不要只是想到業績,而是想到客戶的滿意度。所以我們有個制度值得一提,就是新進同仁的前半年內都沒有獎金。為什么這樣?我們是刻意訓練新的同仁,完成一筆交易不是因為業績獎金,是為完成交易而努力。為買賣雙方高興,跟只看到獎金是不一樣的心態,這樣一來他不會只是為了收入而努力。另外,我們的獎金相對比較低,領到的錢沒有比較低,但是獎金比例比較低。別的人高達50%,但我們的個人獎金只有8%。對一個年輕人來講,如果獎金太高,他也許會愿意冒點風險,做不該做的事情,只求趕快把房子賣掉,我們的獎金制度有它的涵意。其中有4%的團體獎金,也就是整個店里面所有同仁業績加起來的4%。這樣會使大家愿意合作。我們的制度設計希望讓店里的同仁合作,店和店之間合作,到最后所創造的年度利潤三分之一由同仁分享。

6、獎金設計強調團隊合作,但靠什么來促成他們個人努力的動力?

其實榮譽感滿重要。像我們開月會時都會頒獎,不同層級的人達到不同標準,就可以上臺接受表揚。你一個人站在臺上,有幾十個人向你獻花,這種感覺就是不一樣。那么大的場地,一千人聽你講話,很少人有這種經驗。

7、你在這個產業推出很多新做法,通常是怎么思考的?

我從小是比較叛逆的人。小學三年級就開始逃學,學習的過程我一直坐不住。我記得很清楚,逃了幾次以后就被學校抓到,回去被痛打一頓。但我從小養成閱讀的習慣,幾乎沒有青少年階段,覺得這個社會國家這樣子,為什么同學的行為還這么無聊可笑。我的想法基本上不是很主流的想法。只是后來在經營事業時,我跟同仁講,我們要從清流成為主流,我們的做法會改變別人,讓別人跟進?,F在事實印證是,同業會跟著我們做。這時你的挑戰最大。你下一步要怎么走,所以我們才提出服務新典范。過去我們在中介業是典范,但是在服務業還不是。希望有一天人們提到服務,會用中介公司的服務,而不是飯店的服務來形容。

8、這個產業是以業務員為主,以一個領導者來講,你顯然不跳芭蕾舞,你怎么激勵員工?

相對來說,我比較內向。我在做業務的過程,很早就發現,我很難跟人家開口談業務,所以我們一開始的立業宗旨就是:“吾等愿借專業知識、群體力量、服務社會大眾,促進房地產交易的安全、迅速與合理------并提供良好環境,使同仁獲得就業的安全與成長,而以適當利潤維持企業的生存與發展?!本褪菑娬{專業知識和群體力量,這是我的感觸。你叫我去做業務很難,你叫我去講房子的專業東西,我還可以講一點,因為我念的是法律,修過土地法。但我覺得專業和群體力量是我們這個行業的關鍵,而不是一個人很會賣房子。我本身也不擅長那方面的事。如果談激勵,應該是合作下產生的。我會講產業里,我們是第一名,我們應該有些東西來刺激彼此的挑戰,而且氣氛熱絡點。我會把這個想法告訴主管,主管會去想。擂臺賽就是主管想出來,比賽前讓他們兩邊上臺,一個個講話叫陣,月比賽后再拿旗子上臺,敗的人要把“所向無敵”的旗子送給勝方。

9、你的個性不是業務員個性,一開始怎么賣房子?

我做過兩個月業務,就開始創業了。創業后就很少做業務了。我一直希望創造公司的資源,來讓他們容易賣房子,而不是讓一個業務員靠業務技巧去賣房子。我們立業宗旨是:“吾等-----”,不是我,不是“余致力于國民革命”。我一開始就知道那不是“我”的事情。如果建立一個有同樣理念的團隊,是最重要的事情,那么碰到不一樣理念的人,倒不一定要留下來。所以辭呈一來,我是立刻就簽的。我的理由很簡單,每個人都有過了離職的念頭,一直到真正拿出來交給主管,應該是徹底想過了,如果是想過了你就讓他走。如果你要花時間去留他,為什么你不花時間去做在職面談?用人不留人,應該是“留有所用”應該是讓他在這里可以發揮,留是沒有意義的。如果他可以發揮,就不用談留人的問題。

另外,我們也不希望同仁以辭呈當作表態的工具。有人說,如果他是一時沖動,走了很可惜。我們并不鼓勵他們一時沖動,我們產業影響的金額滿大的,不應該有太多一時沖動的決定。

10、當你剛創業時,產業形象,企業知名度都有限制,當時如何讓人留下來?

剛開始還沒有開第一家店時,我們是以辦公室作業的,那時獎金最高的也可以到50%,雖然有些做法和別人不同,但是差別沒有那么大。

幾年后,我決定要開店面,降低資金、提高底薪,同仁不同意。我說如果說不同意,這個產業很難發展,后來同仁全部走光。所以和二年我從頭開始,只找大學相關科系的人,招到兩個人。我的想法很簡單,這個產業如果不能這樣做,不要做也沒有關系。我一開始做業務員的時候,有一次機車壞掉,我用走的,剛開始是無奈,但是走了一會兒,覺得用走的才有道理。所以我們首創商圈耕耘,也就是在一個商圈里面開一個鋪,把商圈畫成幾小塊,讓每個業務員分配一小塊。我們每個業務員到公司的第一個任務,就是要把負責的商圈畫出來,畫出來才會發現原來這個巷道有幾米寬、房子幾層樓、哪里有米店、哪里有管理處。畫得很清楚之后,就有一個很大的優勢,那就是新業務員對商圈的熟悉度,已經超越人家做的三年五年。如果小商圈客人打電話,只要講是幾巷幾號,新人可以立刻就講:“你隔壁是不是張太太?”你一旦這樣說,客戶就覺得你有經驗,信任就馬上提升,可以解決我們只招沒有中介經驗的人的這個問題。對人才的培養比較有程序,這樣他比較做得下去。

11、你的創新想法常是在什么狀況下產生的?

我的習慣是我碰到倒霉,或不順的事情,我會去想有沒有好的一面。像我摩托車壞掉,走路,我就會想,這樣有什么好處;碰到火災, 就想這樣對公司有什么好處;碰到股市崩盤,就想這樣有什么好處。我已經習慣這樣了。小時候就這樣。被打,就想這樣有什么好處,把形勢轉移掉。假設我們的環境對我們很不好,自己為什么要再找自己的麻煩,那不是更笨嗎?我就想,這樣一定會有什么好處。

12、你在經營企業的時候,最重視什么?

客戶服務、品質問題。我們這種產業的特性,服務如果沒有做得很好,是個災難。所以三年以前,我們的顧客回函,我一定都要簽過才能結案,如果有顧客“不滿意”的話,同仁一定要做很多處理。所以才會發展到是店長決定簽不簽約,而不是由業務員主導。

我祖父從事農產生意,在那個時代賺了很多錢。小時候,在廟或學校,都看到祖你的名字出現在最上面,他造橋鋪路做過很多事情。簡單講,因為我小時候家庭環境很好,我一直覺得如果我賺很多錢,但是卻被罵,那不值得。

13、究竟信義房屋是如何做起來的,如果只有一個原因的話?

我們是真的先想清楚立業宗旨,才做這件事情。這是一個三角形的圖形,公司、同仁和顧客,我們是想清楚后,才寫立業宗旨,再寫管理規章和營業計劃,然后才招人。那時候我沒有經驗,所以我第一步先想清楚,到底為什么要這樣做。只有這樣,才能夠忍受很長期的虧損。照說那時我不應該創業,因為沒有錢,沒有經驗。但是我想,好像這種產業需要有我們這樣的公司出來。我退伍后住在一位老師家準備考律師,老師告訴我,不要當律師法官,紓減訟源是學法律的人的最高理想,就算你打贏官司,傷害都已經造成,從源頭減少官司應該比較重要。那時房子買賣的糾紛比重很高,所以我進兩家公司去做,不但被騙,還叫我去騙客戶。那時我就想要成立一個不會騙人的行業,所以我就寫了那個立業宗旨。聽來好像有點像蔣公看到魚兒逆水上游的故事,我也很難想象當時會寫出這段立業宗旨,因為這個東西到現在還可以用。

14、在經營事業上,你最不喜歡的是做什么事情?

我最不喜歡去拜訪客戶。

15、但你現在還拜訪客戶嗎?

現在是不需要,但是我很怕去面對客戶。因為客戶如果有什么事情要找我,一定是有不滿意的事情。就是為了要減少糾紛抱怨,我才要做這個行業,要不然我也不是非做不可。但不面對客戶不是說,就去躲起來,而是我要從源頭采取各種做法,加強服務,減少這種問題。

 


聲明:本站部分內容來源于網絡,本站僅提供信息存儲,版權歸原作者所有,不承擔相關法律責任,不代表本站的觀點和立場,如有侵權請聯系刪除。
閱讀 678
勉费看国产妓女视频